以残局破解的风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的几十个难题，讲述这些残局破解的具体动作和应对步骤。同时改变销售人员面临销售困境一味只会打报告要促销的盲目心态，教会区域经理如何理性审视自己的市场，寻找市场机会和切入点（而不仅仅是促销）。

1本文字教材

《区域市场管理动作分解培训》课程大纲介绍

区域市场管理系列课程一：销量考核绝招动作分解

         第一讲  销量考核的困惑

              1.前言

              2.做销售好像是有“命”的

              3.销售人员“偷机”完成销量的16个“损招”

         第二讲  如何进行销量考核

              1.销量任务分配的“不公平”误区

              2. 销量任务公平分配的“绝招”

区域市场管理系列课程二：解决卖场价格冲突

         第一讲  区域市场管理的理性思路

             1.过程管理和结果管理的完美结合

             2.影响区域市场销量的常见问题罗列

         第二讲  如何面对超市恶性砸价

             1.超市连锁砸价的危害

             2.收超市“保证金” 的方法

             3.超市格式合同“不准更改”怎么办？

             4.进店合同报价和返利条款签订的4个具体技巧

             5.超市进店合同签订要给自己留下足够利润空间

             6.日常管理过程中预防超市砸价3个细节动作

             7.超市恶性砸价残局破解动作流程

区域市场管理系列课程三：打击冲货砸价动作分解

             1.  打冲货的指导思想——“够狠”

             2.  预防冲货的7个常规方法  

             3.  分清冲货的8种不同类型辩证施治

             4.  良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法

             5.  预防带货冲货的11个动作

             6.  打击带货冲货的4个动作

             7.  解决价格倒挂“死冲货”的4个动作

             8.  打击批发商砸价的9个动作

区域市场管理系列课程四：经销商政策制定

             1.  签定独家经销协议的4个具体方法

             2. 制定经销商促销政策的4个技巧

             3. 4则经销商政策范；

             4. 收经销商保证金的4个步骤

区域市场管理系列课程五：特权客户治理

             1.  与“狼”共舞和平共处的5招

             2. 撕掉假大户的“画皮”

             3. 如何应对被“砍”大客户的“威胁”

             4. 让大客户“安乐死”的8个动作

区域市场管理系列课程六：“逼”经销商做超市

             1.  为什么中国企业做超市总是“不死即伤”

             2.  做超市必然面临的内部人员斗争和政策空白

             3.  原有经销商队伍成了最大的“阻力”

             4.  利用老经销商做超市的成本

             5.  逼经销商做超市的5个步骤

             6.  “教”经销商做超市的五个动作

             7.  经销商自身管理漏洞“修补”案例

区域市场管理系列课程七：提高终端表现动作分解

             1.  终端消费的意义和促销设计思路

             2.  终端销售的常见错误观点和做法

             3.  回避终端销售“成本太高”的风险

             4.  终端人员管理要点——线路设计

             5.  终端人员管理要点——使用线路手册监控员工

             6.  管理杀手锏：高效业务早会标准流程

             7.  如何精简管理表单

             8.  确保表单管理落地的步骤

             9.  识别假表单的10个绝招

区域市场管理系列课程八：开发销售机会动作分解

         第一讲：  即期品、不良品管理

         第二讲： 销售机会永远存在

             1. 怎样迅速丰富自己销售思路

             2. 七个新的增加销量的机会

         第三讲：新产品销售

             1. 新产品销售症结——员工不卖！

             2. 内部达成一致“新品必须卖”的步骤和“话术”

             3. 明确方向——告诉大家怎么卖

             4. 范例：康师傅新品上市作战排期                                     

             5．范例：可口可乐新品上市自我评估表

             6．监控新品业绩表现的工具

             7．新品销售业绩考核的推荐方法

         第四讲  根绝市场空白片区

             1. 诱导经销商弥补市场空白的3个步骤

             2. 判别“不合作客户”是否“必须干掉”的思维模型

             3. 操作“二级分销商”的两个注意事项

         第五讲  其他销售机会的开发

             1. 开发新渠道增加销量的15个范例

             2. 促销策划的理性思路如何“练成”

             3. 剖析常用促销方法的注意事项、适用范围和设计思路

             4. 提高终端表现的14种促销方法

             5. 总结与回顾