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第三篇 经销商谈判——激励合作意愿
新经销商，是否有积极性，是否大力配合直接决定了新市场开拓的成败。
老经销商管理，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。
经销商煽动非常非常重要！
本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧，推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习.
第一节 经销商谈判的内功心法
煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下：
1.
煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望；
2.
经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什么？
3.
跟经销商谈判时用什么方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？
4.
你的市场开拓计划经销商不相信怎么办？
5.
经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？
6.
样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？
第二节：新经销商谈判具体“套路”第一步
上一节讲了经销商谈判的内功心法，那么谈判有没有可以借鉴的套路？很多人都以为没有，我告诉你，有！从这堂课开始我就该大家演示这个套路。
本小节先学习这个套路的第一步——开场白让经销商迅速感受到你的专业。
1.
教你一手：两秒钟学会划拳的绝招、以后上场（酒桌），常赢少输。
2.
新经销商谈判专业套路第一步——让经销商迅速感受到你专业素质的六招“组合拳”
:
1)
言谈得体，如约而至；
2)从经销商关心的角度切入谈话容易吸引经销商注意力，推荐三个经销商最关心话题；
3)如何既给经销商施加“尽快签协议打款发货”的压力，又不显得自己很急迫；
4)不露声色的表示专业和合作诚意：我当地市场很熟悉，尤其是对你的人、车、货、钱各种资源了如指掌；
5)暗示经销商你还有其他备选客户在联络，而且不激起经销商敌意的方法；
6)巧妙回答经销商关于“我和另外两个客户哪个更优秀”的话题；
7)如何把以上动作变成一套组合拳，一气呵成，无缝衔接；
第三节：经新经销商谈判具体“套路”第二步：让经销商感觉安全
经销商现在已经对你的专业有了认识，你已经赢了第一步，接下来要谈生意了，首先要让经销商感觉到“经营你的产品很安全，一定不会赔钱”，具体怎么做？
1.
会让经销商感到安全的十一个卖点和理由；
2.
每一个理由要用什么动作来完成——展示给经销商看（并且让他不会感觉你是王婆卖瓜自卖自夸），从而对“经营你的产品至少不会赔钱”
深信不疑；
第四节：经销商谈判具体
“套路”三——让经销商感到一定会赚钱
如何让经销商感到“不赔”已经讲完了，这一节以“情景模拟”的形式学习怎么让经销商感到稳赚：
1.
观念校正：跨国公司没有促销秘籍，差别在于促销设计的思路和促销的执行力；
2.
消费品常用促销方法及注意事项要点简述；
3.
既然上市促销方法雷同，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强煽动性和说服力？让经销商感到稳赚？
4.
打造上市计划煽动性的六个绝招；
5.
上市计划煽动实例分析；
第五节：经销商谈判具体
“套路”四
：经销商谈判残局破解
在实际沟通过程中不可能这么简单，经销商不可能完全跟着你的思路走，他会打断你的话，会提各种各样的问题，本节将学习经销商谈判过程中常遇到的一些残局和疑虑如何突破？
一、问题解答示例：
1.
销商像审犯人一样不停发问，你没有连贯讲话的机会怎么办？
2.
经销商对产品、价格、包装、政策等诸多因素全盘否定牢骚多多怎么办？
3.
经销商抱怨产品价格太高怎么办？如何回答?
4.
经销商抱怨利润太低怎么办？如何回答?
二、
如何迅速提高自己答复经销商异议的能力
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