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课程目的
Ø 以情景对话的风格，模拟业务人员与超市打交道的各个环节（选点、进店合同谈判、产品上架、日常维护、价格纠纷处理、促销执行、季度业绩回顾），分析在这些环节上超市都有哪些规范？厂家会面对哪些问题？应该做怎样的动作来应对？使学员在掌握客户谈判方法，思路的同时，掌握超市谈判、日常管理、危机处理的具体步骤和应对动作，达到立刻学以致用的目的；
Ø 教会学员坚持运用商超五要素，把千头万绪的商超业务工作化繁为简，集中注意力，提高效率；建立商超业务管理体系——真正把商超业务五要素运作思路落到实处；
Ø 让学员对商超业代、巡场理促、驻场理促三个岗位的工作有清晰的流程性的认识，精确到每个岗位典型的一天做哪些工作，每天、每周、每月、随时准备、在需要时有哪些例行工作；
Ø 学习掌握必要的超市自身的营运管理知识，变成超市专家，更专业与采购交流谈判；
授课纪录：
Ø
多次受利乐公司和康美公司邀请、为南方露露、晨光牛奶、完达山乳业、三全食品、北京三元食品等企业巡回培训；
Ø
TCL
集团公司、多媒体事业部、白色家电事业部、通讯事业部分批次巡回培训；
Ø
美的集团空调/热水器/生活电器/饮水机、风扇等各个事业部分批次巡回培训；
Ø
创维集团、康佳集团全国各个大区全国分批次巡回培训；
目标对象
行业：消费品及家电行业
职位：区域经理、卖场渠道经理、大客户经理、卖场业务员
培训时间：共32.5小时
(根据培训对象和企业需要进行模块组合)
课程大纲
超市系列课程一 ：超市进店合同签订技巧：（1.5小时）
第一单元：理论培训：超市进店策略——谋定而后动
（注：此模块仅适合于三类品牌、刚刚进入超市的厂家）
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为什么中小企业做超市，不死即伤？
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超市渠道的特点：成本高，是一场实力比拚，品牌力在这里的作用不大！
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盲目进店做超市容易落入的五个陷阱。
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超市进店做到谋定而后动的六个步骤
第二单元：学习商超进店合同
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商超的常见采购流程；
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常见的商超供销合同暗藏的、22条陷阱；
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超市合同签订过程中保全自身利益的31个细节技巧
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商超常用的对供应商的惩罚手段；
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商超合同中隐藏的罚款条目；
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商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；
超市系列课程二： 站在采购的角度和超市谈合作：（10.5小时）
第一单元：实例演练(0.5小时)
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采购签好了堆头协议，门店擅自改动位置怎么办？
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厂家的导购总是被超市指派去“干活”怎么办
第二单元：超市谈判的基本思路(1.5小时)
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谈判技巧关键是学会怎么让步
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超市谈判关键是看你能不能摸到对方的底牌
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超市谈判的绝招：管理对方的期望值
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超市谈判的原则：不要不该要的条件、不做不该做的让步
第三单元：向超市学习——见招拆招(1.5小时)
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知己知彼：学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材
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针对超市采购培训教材研发的九条“反擒拿”招数
第四单元：站在超市角度谈合作(7小时)
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业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”
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摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法
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正确心态：采购有死穴——他们也是打工的，也要完成上级的考核指标
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超市采购的七条考核指标
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针对采购不同的指标需求，对症下药作出令超市心动的谈判方案
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22个谈判方案，分别针对采购的不同指标压力
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专题培训：如何向采购推荐你的新产品，让他引起兴趣，给你支持。
Ø
超市采购面对新产品时，他们在想什么？
Ø
沃尔玛审查“新品是否可以进店的八条标准”
Ø
厂家给超市描述新产品优势的
“专业推荐格式”
Ø
新产品推荐范例
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专题培训：超市促销方案设计
Ø
超市最喜欢的促销方案有哪些特点
Ø
超市促销方案范例
Ø
超市促销方案设计的专业细节技巧
超市系列课程三：超市供应商的物流、仓储、订单、财务、账款管理（5小时）
è
观点：供应商作超市难，最难的不是业务障碍，而是物流仓储成本高、因此产生的罚款和业务损失多、对不上账、结不了款
è
超市供应商的订单管理
Ø
学习超市内部的订单流程
Ø
了解超市订单出错的可能原因
Ø
供应商的超市订单管理：正确的时间，去和超市正确的部门、正确的人员沟通，管理超市订单。
Ø
供应商的超市订单管理动作流程。
è
超市供应商的库存管理
Ø
观念：送进超市库房里的产品，不是销量
Ø
学习超市内部的库存天数控制管理流程
Ø
超市库存偏大或者偏小，在超市的销售、陈列、对帐、结款、新品引入几方面带来的的优点和副作用
Ø
如何监控超市的销量和库存保证正常库存周转天数
Ø
如何防止超市脱销带来的业务损失
è
超市供应商的账款管理
Ø
学习超市内部的对帐/结款/付款流程和拒付款条件
Ø
超市供应商的开票核对动作流程
Ø
超市供应商的对帐动作流程
Ø
超市供应商的台帐记录、销账动作流程
Ø
超市供应商的结款动作流程
Ø
超市供应商的应缴款管理动作流程
è
超市供应商的仓储管理流程
Ø
学习超市内部的订单收货要求
Ø
6个简单可操作的库管理方法改善超市供应商的库存管理水平
Ø
超市供应商的接单审核配货配送动作流程
Ø
超市供应商建立“超市别配送指引”提高送货效率
Ø
超市供应商如何应对超市拒收货
超市系列课程四 如何面对“只会要钱”的江湖型采购：（1小时）
第一单元：如何面对“江湖型”的采购
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采购是“江湖中人”类型：不懂专业、只关注吃拿卡要怎么办？
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低成本的“搞定”采购客情的8个绝招
Ø
请客吃饭在超市客情环节能起什么作用?
Ø
迅速与采购拉近距离，结成“同学式”友谊的方法
Ø
以攻为守，让采购再“不敢”向你索要无理费用
Ø
个别采购总是找你“吃、拿、卡、要”,让你给他“安排、安排”怎么办?
Ø
与超市高层建立联络，打开公关切入点的四个途径
Ø
建立与超市各个部门的全方位接触和联络
超市系列课程五 真刀真枪的谈判拉锯技巧
（4小时）
第一单元：进店费用报价技巧：怎样让超市感觉到你已经到了“底线”；
第二单元：超市谈判过程中如何做到“摔倒了，也要抓一把泥回来”
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各种超市综合费用的谈判让步套装
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如何利用公司的促销资源，“套”回超市的支持
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我方向超市提要求的时候，怎样预先准备好对方可接受的第二套方案
第三单元：实例演练：
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公司有特价政策、怎样跟超市传达？
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超市说陈列位置太紧张、新品不让全面上架怎么办？
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怎样在本来“能让步的条件”上要表现出“坚决不让步”
Ø
超市提出条件我方可以让步的条件如何让步
Ø
超市提出条件我方不能接受的条件如何拒绝
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如何面对超市虚张声势、站稳自己的底线
Ø
怎样掌握超市的谈判节奏不至于显得自己太急迫
Ø
怎样在谈判中塑造“我不是一定急着进店、没利润我就不做、你这个超市我完全”
可以放弃的谈判优势氛围
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超市采购提出无理费用要求怎么办？
采购告诉你：“我知道这个时候提要求很不合理，但是我们上半年利润指标完成很不理想………”怎么应对？
è
怎样在超市谈判过程中吃小亏、换来占大便宜
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原则问题要厂家要摆出“以死相拼”，“死给你看”的架势跟超市谈判：
Ø
“死”的目的不是“真的死”，而是“置之死地而后生”，如何达到这个目的——“死”的六条技巧
第四单元：专题链接：
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专题培训：卖场间打价格战
Ø
预防卖场打价格战的8个动作
Ø
对付已经形成的卖场间的恶性价格战的8个步骤
Ø
应对竞品专卖店拿本品打恶性低价格的六个步骤
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专题培训：卖场屡次违约退“烂货”怎么办
超市系列课程六 谈判的准备：战争打响之前，胜负已定（3小时）
第一单元：向超市学习——卖场采购在谈判前会做好的充分准备
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谈判背景和数据的准备：沃尔玛的供应商档案
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谈判策略的产生：超市采购对供应商的分类谈判策略
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谈判策略的执行：超市培训教材——各种谈判场景的谈判格式和话术
Ø
面对初次接触的厂商谈判常用的六个招数
Ø
迅速判断厂家谈判人员是否有足够的谈判权的四个步骤
Ø
跟厂家回顾销量，导出费用支持要求的步骤
Ø
跟新供应商、无竞争力供应商谈判的建议格式
Ø
跟知名厂家、垄断性供应商谈判的建议格式
第二单元：厂家销售人员要做好超市谈判前的准备
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新进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生
Ø
踩点：
Ø
迅速评估商超销量和还款能力的14个动作
Ø
导出超市进店谈判策略：进什么品种、报价多少、要求零售价多少、陈列&促销要求底线、帐期设定底线……
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已进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生
Ø
超市基本资料的建立
Ø
超市交易信息数据的维护
Ø
如何利用超市交易数据，有理有据的和超市谈判，建立良性合作关系。
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谈判策略的执行技巧
Ø
专业细节：工具、文件、道具、准备
Ø
谈判条件及备选方案的设定
Ø
设定必须死守的底线
Ø
给出超市谈判焦点三重目标的设定工具，利用此工具快速设定自己跟超市谈判的各种条件的报价、争取价、底板价。
超市系列课程七 超市季度业绩回顾Business
Review（1.5小时）
第一单元：季度业绩回顾
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内容：回顾业绩变化，分析销售机会，导出行动计划
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目的：争取超市的高层关注，争取更大支持，建立问题解决机制
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方法：季度业绩回顾要积累什么数据，如何用这些数据证明我方的要求是有益于双方利益的
第二单元：业绩回顾步骤
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第一步：通过九种可能的方式来分析“我方产品本季度的利好消息”
；
è
第二步：分析和结论：
Ø
分析历史数据、展望下季度计划
Ø
数据分析过程中如何巧妙论述支持我方的论点（需要增加品相、增加陈列等）
Ø
从分析过渡到结论：我方在怎样的支持下能更快成长，为双方创造更多利益；
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第三步：解决问题：
Ø
上一季度在陈列、物流、促销、定价、结款方面存在的问题和解决建议
Ø
行动计划和步骤
超市系列课程八 导购管理
（1.5小时）
第一单元：卖场导购管理的误区：最重要的导购队伍却是流寇的状态
第二单元：导购管理具体方法
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导购管理常出现的问题22个问题及常规解决方法
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导购管理的误区一：离职率高、流寇状态严重
Ø
低成本激励导购的8个具体方法
Ø
如何低成本的给导购队伍建立有吸引力的晋升空间
第三单元：导购的培训
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现有导购管理培训中普遍存在的误区：复杂、理论、低效
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如何给导购做培训
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导购培训的的正确思路：复杂的问题简单化、标准化
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导购培训的的正确思路：设立简单的教材使导购迅速学以致用切入角色
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导购培训的的正确思路：教材不断升级的具体步骤
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迅速提高导购实战能力的培训方案样板
超市系列课程九 商超业务日常管理和维护要点
（1.5小时）
第一单元：通过导出商超业务的关键点——商超五要素，将千头万绪的商超业务简化，引导约束业务人员的注意力，提高工作效率；
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第一要素：条码
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第二要素：价格
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第三要素：产品陈列
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第四要素：促销
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第五要素：服务
第二单元：商超五要素管理思想应用：
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销售经理检核商超的15个动作
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围绕商超五要素设计商超管理表单：
Ø
商超客户资料及拜访线路手册表单使用说明；
Ø
商超业代/理促人员日、周报表使用说明；
Ø
商超主管例行表单使用说明；
Ø
商超主管月度述职；
Ø
表单管理的应用技巧；
超市系列课程十 商超业务规范化（1小时）
超市拜访的标准动作流程
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商超业代/巡场理促/驻场理促典型的一天动作流程；
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商超业代/巡场理促/驻场理促每天例行工作动作流程
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商超业代/巡场理促/驻场理促每周例行工作动作流程
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商超业代/巡场理促/驻场理促每月例行工作动作流程；
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商超业代/巡场理促/驻场理促随时准备例行工作动作流程；
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商超业代/巡场理促/驻场理促在需要时的例行工作动作流程
超市系列课程十一 附加内容：成为超市专家（2小时）
第一单元：认识商超
è
商超的基本类型，发展趋势；
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商超内部有那些人，对供应商有什么影响？
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以内资知名超市和国际零售巨子为例，了解商超的组织框架和业务流程。
è
商超常用术语：
Ø
商超内部术语
Ø
业务运作术语
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认识超市业务的敏感话题——超市费用
Ø
国内商超的畸形赢利模式（不是建立在商品利润之上，而是靠通道利润赢利）的内部因素分析；
Ø
回避这种畸形赢利模式，节省不必要的成本——减免通道费用的“玄机”；
第二单元：了解超市
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了解商超选址、商圈界定的专业技巧；
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了解商超设计货架布局的专业技巧；
è
了解商超的防损防盗技巧；
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