《经销商管理动作分解培训》

导  读

这本书在讲什么？

《经销商管理难题应对动作分解》是笔者集十余年一线销售实务经验原创编写，就此课题，已经先后为华龙集团、统一食品、美的集团、  创维集团、伊莱克斯电器等等近百个企业的营销队伍提供培训。

课程主题是围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等常见问题，给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。

这本书的特点是什么？

一、书中的所有销售理念和方法都落实到了动作，读者上午看完下午就能用！

二、借鉴了英语教育中“情景对话”的风格，内容安排上有点像电视连续剧脚本： 

     模块顺序完全模仿一个业务人员从选择新经销商、煽动经销商合作积极性、共同开发新市场、管理老经销商、制订经销商的促销方案和销售政策、处理冲货、砸价、“剁”大客户等问题的实际工作过程来描写。

三、针对经销商管理过程中常遇到的问题设置“残局破解” 章节，解决实际问题。

培训了几百个企业，发现经销商管理方面都遇到有共性的问题：比如冲货、砸价、欠款、客大期厂、经销商不主推、没有合作意愿、抱怨产品价格高和利润低等问题，书中每一个章节都设置了“残局破解” 内容给出了针对性地解决方法和动作流程。
 

　
四、通俗易懂，幽默风趣，非常适合以经销商为主体通路的企业做销售人员培训教材：

    文字比较口语化，读起来会相对轻松，营销笑话也有不少，寓教于乐。每一个章节都有针对性的的思考题练习题设置，并且附有课后应用行动指南，既是一本“辅导书，又是一本“练习册”。

这本书怎么读、怎么用？

请关注目录，此书目录篇幅较长，里面详细列明了每一个章节里的知识点、动作、技巧和解决的问题。读者可以参照目录迅速检索自己关心的章节，类似一本工具书，现用现查。  

这本书的章节简述

正文分六篇，前四篇讲的经销商管理的操作性内容，适合基层一线人员学习（或者经理学完了拿给业代去讲。）

第五篇是销售/促销政策制定部分，对销售经理、销售总监、总经理会有帮助。

第六篇和第七篇是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题用什么动作解决的专题讲解。管理层和执行层都能在里面找到自己关心的内容

“观点链接” 章节节选了本书作者几篇最新的思想性文章，以供同行探讨，其中特别要提到的是一篇《有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解》，讲述了作者的培训主张，该文章曾经先后被国内十几个媒体转载，而本书就是作者的这个主张的实物体现。

  后记里对读者读完这本书之后如何应用提出了明确的动作和步骤。同时讲述了作者十几年打工生涯对“如何面对残酷的业绩压力”、“明天的早餐在哪里”、“如何面对办公室政治”等问题的切身感受，相信营销同行一定会有共鸣。

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