魏庆营销培训系列课程简介

分类	课程名	主要内容	针对人群	授课时间
系列一 “KA卖场管理类”系列课程	r KA卖场管理课程一：《站在采购角度思考才能和采购顺利谈判》	观念：卖场采购为什么对你的让步不满意——因为你给他的让步不是他这个月的考核重点！超市为什么不给你结款——因为你不了解他的结款系统。不同的终端卖场有不同的系统，不同的采购面临不同的考核指标，了解超市采购真正需要什么，才能投其所好和大终端打交道？ 技能和工具：本课程给出采购被考核的六个关键指标，以及厂家人员如何针对这六个指标，提出70个投其所好的方案。课程内还会提供采购抱怨厂家销量小、毛利低、费用少、新品没有差异化等常规问题的应答模型，以及新产品在超市卖进时的谈判模型； 请点击看详细内容	目标受众： 卖场KA经理、重点客户部经理 间接受众： 区域经理、销售经理、销售总监	总容量21小时，建议分阶次进行
	r KA卖场管理课程二：《最常用的卖场谈判方法》	观念：江湖招数很重要，前提是专业做基础 技能和工具：一部分采购根本不关心专业、不关心考核指标，他们只会伸手要钱，对这种江湖式的采购怎么应对？本课程给出应对江湖采购的几个固定方法和模型。 谈判场景是不断重复发生的——超市谈判难免讨价还价，难免遇到僵局，超市难免会提出几十种合同内合同外的要求。本课程分析超市谈判讨价还价的常见案例，学习超市采购自己的谈判培训教材，体会超市采购常用的谈判方法，逐条给出“反擒拿”模型。 请点击看详细内容	目标受众： 卖场KA经理、重点客户部经理 间接受众： 区域经理、销售经理、销售总监	总容量9.5小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r   KA卖场管理课程三：《卖场业绩管理和业绩提升》	观念：卖场管理要素有很多提法，关键是贯彻。 技能和工具：本课程教会学员坚持运用商超五要素，建立商超业务管理体系——真正把商超业务五要素运作思路落到实处；同时提供超市业绩回顾的模型和范本，导购员效率对卖场业绩影响至关重要，本课程给出快速培训高效导购员的方法和培训教材范本。 请点击看详细内容	目标受众： 卖场KA经理、重点客户部经理 间接受众： 区域经理、销售经理、销售总监	总容量8小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
系列二： “深度分销：终端管理类”系列课程	r 课程一：《终端动销模型》	观念：“终端销售”早已是业内熟知的理念，但是没有几个企业能够把终端销售做到位，原因是大多数企业不了解终端销售的整个工作体系，只关注终端工作的“形”——终端拜访，忽略了“神”——终端动销、和团队管理系统。 技能和工具：“终端销售”意味着哪些工作？本课程列出清单。产品在终端不能动销怎么办、终端动销有哪些方法？本课程给出工具。 请点击看详细内容	目标受众： 区域经理、销售经理、销售总监 间接受众： 基层销售主管、办事处主任、	总容量10.5小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 课程二：《深度分销终端销售队伍管理的核心工具》	观念：“终端销售”的难点在于庞大的终端销售队伍管理，各个大企业管理系统不同，但是“天下武功，本是同宗”——销售团队管理，总是围绕几个核心工具展开   技能和工具：本课程给出终端销售团队管理核心工具的原理、报表制度介绍、对六个团队管理核心工具的管理关键技能和工作流程进行讲解，给出具体步骤和工具，使学员能迅速学以致用。 请点击看详细内容	目标受众：基层业务代表、办事处主任、区域经理、销售经理 间接受众：销售总监	总容量14小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 课程三：《深度分销终端线路管理如何结合市场、推动销量？》	观念：做终端最常见的误区是“终端销售起量慢”、“人员成本上升销量没有提高”、“主劳臣逸（纯粹是厂家人员做销售，经销商只管送货）”； “终端销售&线路管理”和“抓销量”并不矛盾，终端线路拜访不仅仅是做终端表现，恰恰相反——“终端销售线路管理”是迅速起销量的捷径和科学工具。 技能和工具：本课程讲解以销量为导向管理考核终端销售队伍，以销量为导向分析终端数据，以销量为导向调整终端拜访方式，以及厂家如何和经销商优势互补避免出现主劳臣逸（经销商自销能力减弱）共同做终端，最终使终端销售能够结合市场，推动销量。 请点击看详细内容	目标受众：区域经理、销售经理、销售总监 间接受众：办事处主任、销售主管	总容量9小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
系列三 “经销商管理类”系列课程	r   经销商管理课程一：《经销商的选择和谈判流程》	观念：使学员清晰全面地了解厂家和经销商的关系，避免低级错误，把握与经销商相处的尺度。 技能：以情景对话的风格，模拟一个销售经理到达新市场，“寻找新的经销商”，“激发新客户合作意愿”，“共同开拓新市场” 等工作过程，剖析讲解这些工作环节中的关键技能，使学员能迅速转化、学以致用。 工具：本课程给经销商选择、谈判具体的步骤和工作菜单，提供经销商选择和经销商谈判工作模型。 请点击看详细内容	目标受众： 基层业务代表、销售主管、办事处主任 间接受众： 区域经理、销售经理、销售总监	总容量12小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r   经销商管理课程二：《经销商的专业拜访&管理模型》	技能：模拟销售经理日常拜访经销商、查库存、走终端、处理客诉、寻找增量机会、经销商沟通、制定下月工作计划、月度经销商业绩回顾的整个过程。讲解其中的流程和技能。 工具：提供经销商专业拜访专业管理九步骤工作模型，经销商业绩回顾样表和工作模型，并且给出这套工作模型在企业中推行的步骤和相应管理表单。 请点击看详细内容	目标受众： 基层业务代表、销售主管、办事处主任 间接受众： 区域经理、销售经理、销售总监	总容量9小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r   经销商管理课程三：《向经销商的管理提升要销量》	技能：经销商的缺陷就是市场的缺陷，善于发现并改善经销商的缺陷；针对经销商在团队管理、人员考核、储运管理、利润管理、资金管理等几方面常遇到的问题给出简洁有效的改善方法，针对“厂商功能倒挂，主劳臣逸，经销商自销能力萎缩”、“经销商不主推”、“经销商不愿意/没能力做现代商超渠道等”几个常见问题，给出具体的解决方案。提升销售人员辅导经销商，为经销商创造价值的专业能力。 工具：提供经销商人员考核模型、经销商利润/资金管理提升模型、经销商汰换模型、旺季前经销商压货工作模型，引导经销商增加运力和做空白渠道的工作模型。 请点击看详细内容	目标受众： 销售主管、办事处主任、区域经理、 间接受众：销售经理、销售总监	总容量21小时、建议分阶次进行
系列四 “专项技能类”系列课程	r 《区域市场增量规划模型》	观念：改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，锻炼区域经理的市场规划能力——理性审视自己的市场，寻找市场机会点，做出本市场的具体增量规划方案。 技能和工具：一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，提供区域市场增量常用方法/动作的模型和相关工作表单管理工具。学员可以对照模型，寻找自己市场的增量机会； 请点击看详细内容	目标受众： 办事处主任、区域经理、销售经理  间接受众：销售总监	总容量41小时，建议分阶次进行
	r 《新产品上市销售管理》	观念：新产品销售不畅的难题首先是来自内部——“员工不喜欢卖新产品”以及“新产品上市管理、标准、监控、考核、纠偏流程不到位”。 技能和工具：本课程重点讲述销售经理在新产品上市过程中，从“内部动员”、到“制定上市工作排期和上市计划工作标准”、到“工作排期实时监控”、到“人员考核和激励”的整套管理模型、工作流程和动作分解。 学习成熟企业的新品上市计划和管理规范 学习成熟企业的新品上市销售团队考核方案 请点击看详细内容	目标受众： 办事处主任、区域经理、销售经理 间接受众：销售总监	14小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 《应收帐款管理》	赊销模式下，员工应当掌握哪些技能？企业应该建立那些制度和流程？整个信用管理的体系如何搭建？现有的财务和业务系统如何改善？ 请点击看详细内容	目标受众：销售主管、区域经理 间接受众：销售经理	14小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
系列五 “管理技能类”系列课程
	r 《执行力课程一：管理者的思维模式》	观念：从执行层转变为管理层，员工的观念要变，思考问题的出发点要变。 技能和模型：此课程以 “员工抱怨新品不好卖”、“员工抱怨费用报销慢”、“员工抱怨费用太少”、“主管抱怨员工总在偷懒”“员工只管销售数量不管销售质量”、等几个常见的场景为背景进行分析提炼，引导学员转变观念，具备管理者的思维方式。 请点击看详细内容	目标受众：新任主管   间接受众：销售经理、办事处主任	3.5小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 《执行力课程二：销售团队的监控和授权》	观念：首先帮助学员建立：“管理团队必须强化监控机制”的观念；建立“管理团队要建立授权机制，同时授权不弃权（做好事前事中事后全面控制追踪）” 的观念。 技能和模型：进一步以监控终端业务员、出差销售人员的具体方法，以及员工的种种反侦察手段为案例，强化学员的管理监控意识、提供常用的监控模型。以促销活动管理为背景，给出事前如何建立标准、事中如何做关键指标管理排期表管理、事后如何总结奖罚的工作清单和四个常用销售过程管理工具。 请点击看详细内容	目标受众： 销售主管、办事处主任、区域经理、大区经理 间接受众：销售总监、总经理	9小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 《执行力课程三：销售团队的激励》	技能和模型：本课程讲解招聘/留用/激励销售人员的十五个主要方法和工具：主要包括销售人员快速招聘、销售人员面试技巧、新人招聘进门后怎么创造环境留住新人、如何通过企业内的培训系统/绩效评估和面谈/主管的管理风格来打造员工向心力、怎样构建企业内部不同岗位的培训系统、怎样通过内部竞争和现场会等手段对员工进行压力激励。 请点击看详细内容	目标受众：销售主管、办事处主任、区域经理、大区经理 间接受众：销售总监、总经理、HR经理	10小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 《执行力课程四：销售团队的考核》	观念：员工永远做你考核的，绝不做你希望的 技能和模型：本课程针对销售团队考核的几个难点给出解读和具体模型：包括如何给销售人员分任务量，如何给销售人员做销量考核，如何给销售人员做过程考核同时兼顾销量结果管理，如何全面制定考核方案细则防止下属钻孔子，课程内会提供快消企业各岗位销售人员考核的模型和范本。同时针对很多企业的管理盲区“帮经销商制定销售团队考核制度”，提出针对性考核范本和细则。 请点击看详细内容	目标受众：区域经理、大区经理 间接受众：销售总监、总经理、HR经理	8小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 《执行力课程五：高阶销售干部的工作模型和领导力提升》	观念：高阶销售干部（省区经理及省区经理以上级别）的工作千头万绪，很容易落入事务性工作陷阱，脱离实际，失去工作方向。必须把变动的工作固定化，利用工作模型来提升工作效率。 技能和模型：本课程针对高阶销售干部“如何建立并运行下情上达通道敏锐把握一线市场信息” “如何真正做到要事管理”“如何分析数据报表发现业绩隐患”“如何通过管理直接下属的工作效率来放大自己的管理半径”“如何做决策以及如何校准决策”“如何执行惩罚动作而减少负面情绪”“如何打造团队文化”“如何树立自己的威信”八个问题给出解决方案，提供可借鉴可复制的模型工具。 请点击看详细内容	目标受众：省区经理、大区经理、区域总监 间接受众：销售总监、总经理	8小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
	r 《执行力课程六：销售经理的综合技能》	技能和模型：针对各级销售经理的工作特点、设计了“会议管理”、“时间管理”、“销售费用管理”、“薪资考核”、“销售数据管理”“销售经理典型的一天干什么、每天、每周、每月以及随时准备做哪些工作”等综合管理素质提升课程全面提升学员管理技能。 请点击看详细内容	目标受众：办事处主任、销售主管、区域经理 间接受众：省区经理、大区经理	8小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性
系列六 专题培训课程	r 《经销商经营管理能力提升系列训练》	观念：经销商都觉得生意越来越难做……，通过引导和分析，使经销商认识到，危机的根源是并不是生意难作，而是“环境在变化、而你没有变”，最终强化经销商必须“提升终端行销能力”、“提升大终端的管理和服务能力”、“升级内部团队/物流/财务管理系统”、“增强品牌培育意识”等等观念！ 技能和工具：在经销商内部人员管理/物流/财务管理，外部的市场管理、客户管理等模块上给出系列化具体到动所的实务技能培训 请点击看详细内容	目标受众：经销商老板、经销商操盘手 间接受众：办事处主任、区域经理、销售经理	总容量67.5小时、建议分阶次进行