企业必须注重自身销售力量的培养

好的业务部队，不能靠挖角而要靠培养

培训是企业回报率最高的投资

又是老调重谈，不说也罢¾这些己成了公理，行内人士都懂不信你看，稍有实力的企业都成立了自己的培训部，兢兢业业的作着自己“回报率最高”的投资。力度、费用逐年攀升。

效果呢？

在日用品行业里摸爬滚打多年，曾经和不少业内知名企业的资深业代、主管打过交道。惊奇的发现，多数业代（包括一些主管）对自己工作职责并不理解！如果你问他：“贵公司业务代表的工作执掌明细是什么？”。不要讲理论，我只想请教，一名优秀的业代，他的日常工作，应该有那些“常规内容”¾或者说常规动作”？

答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！

道理谁都懂，但理念不能转化为实际就没有用¾市场是作出来的，不是靠说出来。

通常一个区域业代要管理五个以上的经销商¾也就是说，要面对五个以上的片区市场！

实际考察一下，除去坐长途车的时间，业代们每天的有效工作时间大多不超过4小时，讲解最新价格政策，跟经销商闲聊加深感情，似乎成了业代的主要工作内容！这不是正确答案！

并非业代偷懒，“老虎吃天，无处下嘴”，他们也不知该做什么？

企业支付的薪资有限，想招到一流能力的业代，靠一点企业文化 和经营理念的灌输就可自创工作思路，不太可能！企业要告诉他们，具体该做什么动作，至少是对于新人（年资长未必不是新人，要紧的是看他对业务的理解和执行力）。

比如，抬起脚、向前伸、向下踩，这就叫迈了一步！

有了清晰的目标，“老虎”们才有了下嘴的地方，才会有效率，在此基础上创新，才更有可能。

OK,区域 业代的工作职责明细是什么？

一、理念：为什么要作通路管理

分析：

企业和通路是交易关系，通路老板期望的是独家垄断经营，更高的毛利、更快的回转、更小的资金压力、库存压力和资金回报率—他关心的是钱和利润，赚的多就行，不一定要培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报！

厂家要的是健康的市场秩序，要通路老板以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。

初衷相易，难免有不同的想法¾所以需要业代来管理。目的，是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引通路的力量，投入到有利厂方发展的方面上，实现厂方的利润目标和长远规划

动作分解：定期联系，规律拜访！

二、理念：首先扮演好供应商的角色

动作分解：

1.        及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。

2.        及时调换破损品。

3.        尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快作促销帮其消化。

4.        对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。

5.        年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。

三、理念：竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。

分析：

业代拜访客户，跑前跑后的帮忙干活，满脸堆笑的敬烟，充其量能赢得老板的好感，而不是尊重。做过火了，反倒有付作用。靠套感情，套江湖义气作业务。不灵！

商人以利为先，老板关心的是生意，永恒的主题是利润。但是，从专业的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。

大多数批户老板经营品项繁多，不知道自己每天某一品项，甚至全部品项的营业额到底是多少，也不清楚今天他赚了多少，赔了多少，不知道他的哪个品项回报率最高，而应该给予资金和精力上的重点扶持，他们只是凭感觉进货,扔进库房，卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、即期品，造成对高回报品项的资金投入不足,低回报品项过分积压。总之，几乎所有的老板都不能作到尽量让资金最快的周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。

但你不同，你是厂方的业务代表，你要有专业的造诣！

当老板意识到，作生意，你比他专业的多，你可以给他作顾问，作老师,你的销售经验很历害，你可以帮他创造利润，这时他才是真正尊重你，你才能对他发生影响力¾才是真正的客户管理。

怎样竖立你的专业形象？

动作分解：

3.1帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

分析：

进销存表（记录上期存货，本期进货，本期存货的报表）的建立可以让老板知道他某一周期实际的销货数量（实销＝上存＋本进－本存）和利润。安全库存数（安全库存＝上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货，品项不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让老板们减少损失和即期品说再见。

刚开始老板一定很不屑，但你要耐心的去做，每周期你把报表念给他听，进货多少、库存多少、实际销售多少、利润多少、哪个品项己经低于安全库存、有即期品危险的货是多少件、最早货龄是什么时间、要尽快处理的是多少……不管他多么不屑！你做你的报表，然后念给他听，再告诉他这样做的意义。一旦出现断货、即期、或盘点亏损等问题，他就不会不想起你的作法，事实会教育他。

也许他还是没有毅力去把所有的品项作报表管理，这就又需要你不懈的说服，但他至少会因此感激你的做法为他减少了损失，增加了效益，指明了思路，他会感到你比他更专业。

3.2陈列效果的促进

分析：

快速消费品冲动性消费比例很高，产品的广宣品布置和好的陈列效果，会大大刺激销量，原本无意购买的消费者会产生冲动性消费行为，厂家往往以此作为扩大销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。时间所限，经销商的素质所限，靠理念喧导马上打动他很困难，有时就算他心里己经明白，他也懒的去作。尤其是长期坚持的去作。

还要靠你作给他看。

每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的堆头和割箱陈列。

跟他“打赌”，做一个好的堆头和货架展示，流速会加快很多，不信咱试试！事实才最有说服力。

3.3网络维护

分析：

经销商下面有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力，用你的理念、敬业、努力乃至你的小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，他怎会不感激你？帮他建立他的下线客户的档案，注明客户的店名、地址、电话，画成地图，根据各客户的吃货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有那几家店是他的“铁杆客户”，那几家游离于几个批发老板之间,还有那些店仍不曾交易；告诉他做怎样的动作（如：上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠），可以促进游离下线的忠诚度提高，可以开发新客户扩大网络，他怎能不信任你，佩服你？

3.4、理念宣导

分析：

铺货率，售点气氛布置对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使老板从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白市场带来的效益。

以上几个问题对促进经销商的合作力度及业务发展非常重要，但经销商往往不能从思想上产生认同，这就需要业代的反复沟通和讲解。一个人的表达能力决不是天生的，针对这几个问题，企业可以召集业务代表、基层主管一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术，并要求业代熟记于心，讲起来自然头头是道。有了这样的“家庭作业”作基础，业代和经销商谈起话来，怎会落下风？久而久之表达力和自信心又怎么可能不提升？

四、理念：竖立经销商的信心的和对企业的归属感

经销商如果不能对企业的营销策略产生认同，对市场的经营前景产生信心，就不可能对这个品牌投入较大的关注。

动作分解：共商市场工作计划

分析：

尤其新开客户，在与厂方签订合同并接了第一车货之后，大多有两种并存的心态。其一，兴奋：因为开发了新的利润源，其二，压力：因为不知销售前景如何？而这时，厂方能和客户坐到一起，引导客户共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可大大打消他对经营前景的恐惧心理。

工作计划的制定要注意，不要急着描绘灿烂前景，要从实际出发，第一步作什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样……。实事求实的计划，会使经销商有安全感。

另外，注意工作计划要分章节制定，把长期的目标，划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。这个环节的工作需要对市场的深刻观察和长远眼光，如果业代感到力不从心，主管最好加以辅助。

五、理念：做一个有企划头脑的营业代表

市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞品，是业务精进的关健。

动作分解：

1.   对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关健指标的了解。

2.   在地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况,与中心城市的距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等等。

3.   当地特色的了解：包括当地的消费者特点。如：回民聚居区要注意黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。

ü    媒体特点：如：二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体， Road  show彩车宣传等形式大受欢迎。

ü    通路特点：如：上海卖场通路特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户竞然远多于零售店的数目.

       4.   竞品的了解

ü    当地强势竞品的产品描述，包括口味、包装、箱容；

ü    价格描述、包括经销价、批发价、零售价及各阶通路利润；

ü    通路：看竞品的通路掌控力度到了那种程度¾是自然流量？还是己设经销商？有无分支机构，定期拜访可达到那一层客户？是否常态拜访外围乡镇？

ü    促销与广告：竞品在当地媒体的广告投入；竞品在当地的促销力度.

ü    销售概况：包括竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。

通过对以上资讯的掌握，业代可以对市场有深入的了解，对当地的市场有较准确的预估，一旦出现竞品的攻击或本品销量的迟滞,就可从产品、价格、利润、通路掌控力度（如：是否竞品在作常态的零店拜访，而我们没有）、物流覆盖（如：是否有较大的县、乡镇未开通分销通路），消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在那里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案。及时打击竞品、强化市场工作。

六、理念：自我反省

常听业务人员抱怨上级下达的销量指标太高，不符合市场实际情况.的确，做产品不是做贸易，市场的健康发展，消费者从不知到认知到接受有一个过程，一味压销量只会造成通路库存积压，无异于饮鸩止渴。怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，业务员该作什么？

动作分解：反思自己的区域还有那些销售促进动作可作：

1.   中心城市批发零售渠道的铺货率和售点气氛，是一切在日用品行业成功的企业之共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？

2.   好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？

3.   餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少?

4.   物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？

5.   如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞品强化本品市场？

6.   公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？

7.   消费者对本品的认知度，美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？

从1至7如果你都己作到尽心尽力。你己经是一个出色的业务代表，那么回去告诉你的主管，喂！你的销量目标订错了！否则，请停止抱怨,立即投入工作！

OK！让我们回顾一下，区域业代的工作职责：

1.       定期拜访是你的工作形式！

2.       扮演好供应商的角色是你的本份！

3.       竖立专业形象，协助经销商“专业”的运作市场，是建立良好客情的法宝！

4.       竖立经销商对本品的经销信心和对企业的归属感，你才会得到更好的合作！

5.       充分熟悉市场，才能预测风险与机会，主动出击，而不是等问题成堆再去解决！

6.       更理性的反省自己的工作，才能抓住一切机会点增进销量！